Демпинг, скидки… СРО

Итак мы неоднократно писали и участвовали в вопросах решениях этой проблемы — тему я поднимал еще на заре своей консалтинговой деятельности, неоднократно принимал участие в обсуждении вопроса во многих отраслевых обсуждениях. К сожалению тема стала «вечной» и не всегда ее обсуждение конструктивно.

Для начала немного общей информации:
Де́мпинг (от англ. dumping — сброс, сбрасывание) — продажа товаров (или услуг) на внешнем и внутреннем рынках по искусственно заниженным ценам. Демпинговые цены существенно ниже рыночных цен, а иногда даже ниже, чем себестоимость товара или услуги.
Демпинг проводится с целью проникновения на рынок, завоевания места на нем, вытеснения конкурентов. Демпинг осуществляется государством и компаниями в расчете на возмещение в будущем текущих убытков, когда за счет демпинга будет достигнуто прочное положение на рынке. В мировой экономической практике, в ряде стран принято противостоять демпингу путем применения антидемпинговых законов, установления специальных противодемпинговых пошлин.

Важно.
Термин «скидка» имеет более широкое значение и массу разновидностей (дисконт, торговая скидка, ценовая скидка и т.д.) — использование данного термина в описанной выше проблеме демпинга, не имеет того ёмкого значения и потому считаю его дальнейшее обсуждение в данном контексте не совсем корректным. Многие участники обсуждений данной проблемы сознательно «уводят» процесс обсуждения демпинга на тему «скидок» и далее ведут к совершенно неадекватному выводу — отменить скидки вообще! Но я предлагаю на такие маргинальные крайности не уходить и оставить тему скидок в покое! Причин несколько — нереально запретить скидки как явление, нереально проконтролировать исполнение данного запрета и вообще это нерыночный регламент действий! Поэтому призывы «отменить все скидки и бороться с теми кто их дает» — считаю признаком или провокации, или невежества.

А вот с проблемой демпинга предлагаю ознакомиться и посмотреть на это явление с разных сторон:

— итак мы создали бизнес для чего? чтобы зарабатывать прибыль или бороться с демпингом? Ответ очевиден — чтобы зарабатывать! Но демпинг, как явление недобросовестной кокнкуренции нам мешает — как быть и как решить данный вопрос? Я сознательно не буду отвлекаться на тенденции и глубины многолетнего обсуждения, а лишь приведу тезисно ряд результирующих выводов:

— данное явление успешно решается в рамках некоммерческих организаций — это результат договоренностей участников отрасли, некие корпоративные стандарты и инициативы, причем с использованием международного опыта (столь богатого и уже готового). Действующие власти призывают создание СРО (саморегулируемые организации) в отрасли для решения подобных проблем. Здесь часто приходится слышать комментарий, что СРО это очень сложно и глобально — но ведь это просто неправильное понимание и представление вопроса. Никто не призывает создавать объединения национального, федерального масштаба! Разве нет причин создания саморегулируемых организаций в масштабах города, района, области? Разве нельзя создать СРО в рамках узкого круга специализирующихся компаний? Или они обречены только на конкуренцию и никак не способны к переговорам и сотрудничеству?
Почему власть не берется решать сама вопрос и не вводит соответствующие законы? Потому, что власть не может быть компетентна и оперативна в решении каждодневных задач и проблем — для этого необходимы рыночные институты, готовые взять на себя ответственность в инициативах и в поиске отраслевых решений. Власть не может назначить ответственных кураторов и с них требовать профессионального, адекватного и объективного решения проблем. К примеру решения по наболевшим и острым вопросам, которые принимает «главный санитарный специалист» — предмет постоянной критики и несовершенства системы управления — зачем вводить подобную практику в столь сложную отрасль как туризм? Власть сознательно делится полномочиями и предлагает отрасли создать СРО, но чем отвечает отрасль? Полной безинициативностью!
Мы говорим о столь сложном явлении как демпинг, но если задать вопрос в области продаж всему рынку турагентств — когда в последний раз они встречались со своими поставщиками-туроператорами и выясняли насущные вопросы продаж? Или наоборот вопрос к туроператорам — когда проводился последний анализ продаж турагентсвами и общение по его результатам? Многие из них годами не проводили совместных встреч, обсуждений и переговоров! У многих из них — деловые переговоры с партнерами — отсутствуют полностью в управленческой практике. Более того они даже представления не имеют, о чем на таких переговорах имеет смысл говорить — потому как инициатив нет! У большинства участников рынка — коллеги по бизнесу воспринимаются только как конкуренты и не более! Ни о каком сотрудничестве или взаимодействии речи нет вообще!
Причину надо искать здесь — она сложная — здесь и коррупция, и недоверие, не готовность к консолидации, здесь и полное непонимание и не восприятие рыночных норм и механизмов, здесь и отсутствие управленческих навыков и порой просто банальное нежелание решения сложных проблем.

Итак мы пришли к пониманию, что мы еще «не выросли» к решению демпинга, как сложного процесса, нет даже понимания как и откуда подступиться.

Мои изыскания и несколько штрихов к проблеме:
В своих поездках по многим странам (особенно Европы) я всегда стараюсь общаться по данной проблеме и вот несколько примеров к вопросу. Почти всегда при входе в некий бизнес сталкиваешься с некой группой условий -причем сразу подчеркну — там нет и признаков нашей «дедовщины» или «недосягаемого порога ограничений», а есть некий свод правил, причем под вывеской «Welcome» — где описаны условия присутствия и деятельности в данном сообществе — все очень просто, понятно и доступно. Это может быть на уровне отраслевых, клубных, территориальных, муниципальных и пр. решений — но всегда сталкиваешься с присутствием свода правил — они фундаментальны!
К примеру:
— на территории некой области (земли, района, дома,) есть квота на точки продаж и там прописано — кол-во булочных, аптек, цветочных ларьков, туркомпаний, салонов красоты и т.д. И конечно если Вы уже заняли квоту — можете не опасаться, что рядом откроются еще 10 конкурентов и станут Вас выживать. Конечно квоту вводили не 100 лет назад, а она обсуждается и регулируется участниками сообщества.
— или скажем в туризме — есть различные объединения — скажем к примеру «сообщества туркомпаний по горнолыжным турам» — у них есть свои правила и условия и это сообщество может распространяться на территории нескольких маленьких населенных пунктов одного из регионов. Но при этом, когда при сотрудничестве с ними сталкиваешься с понятием «этого нельзя делать» и «это запрещено» — то никакие провокации не действуют — корпоративные правила выше. Вам мило улыбнутся и вежливо скажут — извините, но у нас так не принято делать!)
— во многих странах потребители и продавцы создают совместные клубы по интересам — они встречаются и обсуждают различные вопросы взаимодействия, уровень и качества товаров и услуг, тенденции и иновации. Очень часто это встреча порядка 30-50 человек или чуть выше и похоже на закрытую вечеринку.
— в ряде стран я столкнулся с требованиями налоговых органов — если Вы успешно ведете бизнес в двух направлениях и объемы продаж растут — необходимо разделять бизнес на эти два направления. Это логично и фундаментально! Это позволяет и дальше расти и развиваться, причем рационально выстраивая стратегию развития, не ущемляясь и уменьшая долю рисков.
— или скажем возьмем известные нам Франкфуртские таблицы — оказалось на практике, что подобные условия есть в различных объединениях в Германии — это у них такая национальная практика — даже в вопросах ЖКХ!))
Подведем черту — когда есть комплексный подход, в котором участвуют бизнесмен, компании, потребители, органы власти и т.д., то решение любой проблемы не представляет собой проблемы. Вырасти такое состояние должно «снизу», а не навязываться «сверху» — вот тогда оно приживется и становится консолидирующим фактором. Конечно нет легких путей, конечно все это требует времени, конечно могут быть риски и ошибки — но отсутствие действий — не решение!

Ну и напоследок совет владельцу туркомпании.
Понятно, что мы вынуждены действовать в условиях несформированного рынка, понятно, что еще нет условий для нормального ведения бизнеса — вопрос и как быть?!
Нужно понимать, что независимо, считаемся ли мы с рыночными явлениями или нет — они от этого не перестают быть и оказывать результирующее действие. Необходимо в своей среде — в рамках своей компании, своей клиентской среды, среды своих партнеров и т.д. выстраивать требования и принципы, необходимые для развития. Самым важным в данном вопросе считаю активное обсуждение и консолидацию, определение реальных оказывающих на Ваш бизнес факторов и выработку мер адекватных Вашим рискам. Неверно суждение, что Вам одному угрожают эти тенденции, неверно мнение, что вот остальные демпингуют и выживают и им не интересны подобные инициативы, неважно, что Вы не видите перспектив в решении — Вас окружают коллеги и специалисты, имеющие опыт и понимание, необходимо наладить коммуникации и вместе, путем определения насущных проблем и путей их решения, выработать механизм, дающий возможность не просто выжить, но развивать свой бизнес.

Из области невероятного:

А теперь представьте, что в подобной среде есть компании, которые не только не дают скидку, но еще берут дополнительный сервисный сбор за обслуживание! И это вполне реально — такие компании есть и подобное позиционирование на рынке результативно.
Или другой пример — мы все знаем проект, который привел к очередям у офиса компании. Не спешите давать им негативную оценку — уверен, что там есть глубокий и серьезный маркетинговый анализ, грамотное сегментирование и позиционирование рынка.

 

И напоследок немного аналитики и опросов из отрасли:
Опрос для директоров агентств. При каких условиях вы готовы вступить в СРО?

  • В СРО пойду только «для галочки», если это сделают обязательным условием для турагентской деятельности. — 66,67%
  • Главное – кто руководит! Готов вступить добровольно, если во главе СРО будет стоять авторитетный специалист, которого я лично знаю и которому доверю. — 16,67%
  • Главное – бизнес-интересы. Если мне внятно объяснят, какую пользу мое агентство получит от вступления в СРО, то я готов поучаствовать. — 16,67%
  • Затрудняюсь ответить. — 0,00%
  • Главное – цена вопроса. Если годовые отчисления за членство в СРО будут мне по карману, то можно попробовать. Вдруг получится что-то полезное. — 0,00%

Комментарий: Вот основное настроение и причины данного состояния рынка туруслуг и негативных факторов, таких как демпинг.

Leave a Reply