Неуспешные попытки и решения в бизнесе — это цикл статей, посвященных изучению, анализу и рекомендациям по действиям, которые наносят вред бизнесу.
В предыдущей части мы поговорили на основе существующих трендов, работ и аналитики различных авторов, публикаций и статистики.
Ну, а теперь я предлагаю посмотреть на проблему в рамках уже привычных инструментов маркетинга — это поможет более системно обсудить проблему.
Неуспешные попытки в бизнесе — основные причины
Важное правило — если вы нарушаете фундаментальные основы менеджмента и маркетинга — вы обречены на неуспешность!
Я очень часто мониторю, изучаю и провожу аудиты проектов — в подавляющем большинстве проекты имеют существенные упущения в первичных инструментах — в представлении Планирования, Процессов, Продукте и Персонале.
Неуспешные попытки в бизнесе — причина 1 Планирование
Практически все эксперты предлагают рассматривать в маркетинговом планировании горизонт планирования 5-10 лет. При этом не отменяются краткосрочные планы в 2-3 года, но стратегические планы необходимо выстраивать на долгую перспективу и тогда станут оптимальными:
- и комплекс цели-задачи,
- и миссия проекта,
- и осознанность.
Но мы на практике видим проекты, в который есть понимание и осознание на короткие дистанции — 3-6 мес., максимум 8 — что является одним из факторов неуспешности. Основывается это на «пробах» — «взлетит или не взлетит». «Не взлетает» исключительно по причине неуспешного использования инструментов маркетинга — прежде всего планирования.
Именно поэтому те проекты, которые «не взлетают» у многих в повторных итерациях — вполне спокойно реализуются при системной и качественной реализации. Те предприниматели, которые тщательно Планируют, отражают Процессы, тщательно подбирают и управляют Персоналом, потратили существенное внимание, энергию, время и затраты на формирование Продукта — просто обречены далее на успех!
Я сознательно дал в этом разделе уже готовую рекомендацию — чтобы на старте нацелить читателя на правильный тренд.
Что делают массово на рынке:
- начинают как правило с чужого «идеального» плана, при этом адаптация к своим факторам крайне слабая.
- по сути формируют «план пробы»
- нацелены на скорый результат и сразу масштабирование
- ограничены лишь узкими «цифровыми» факторами и упускают массу факторов из реалий
В маркетинге есть достаточное четкое понимание последовательности всех действий, достижение параметров (запланированных) требует их закрепления и многократного повтора, с фиксацией и анализом данных, для дальнейших действия по развитию, диверсификации и масштабирования. Начните с простых и осознанных планов, с дорожной карты проекта — а далее уже начинайте регистрировать важные параметры, применяйте метрики адресно, не спешите с выводами.
Неуспешные попытки в бизнесе — причина 2 Процессы
Вот где на самом деле скрывается существенная доля многих причин, последствий скрытной враждебности, отсутствия статистики, достоверной и прозрачной информации, отраслевых и локальных данных. Многие предприниматели вступают в бизнес — как в известном бизнесе в новой локации, так и в новые сферы — без должного понимания сути процессов.
Всеобщая дезорганизация, хаос в информации, недостоверная информация и статистика вводят людей в заблуждение и это приводит к неуспешности. Представление процессов — операционных, технологических…бизнес — это важная часть в любой сфере деятельности и именно для прояснения этого аспекта и требуется помощь специалистов — консультантов. Даже если вы не можете нанять такого специалиста как управляющего, можете попробовать привлечь его как стороннего консультанта, чтобы он сопровождал проект. Но игнорировать это (необходимое) явление — это как пойти в джунгли (или тайгу) без проводника…
Я очень подробно уже излагал суть этого инструмента Маркетинга — Процессы, но теперь возвращаюсь снова к вопросу — потому как существенная доля проектов, которые обращаются для проведения аудита или первичного ознакомления — имеют глубокие изъяны в вопросе проработки Процессов. Вопрос — если вы не представляете процессы в своем проекте, не осознаете важные и критичные значения в процессах, не понимаете точек касания (с партнерами, поставщиками, клиентами), не представляете свою воронку продаж и карту пути клиента…. — то каким образом вы можете быть сопричастны к успеху? Не высока ли и логична доля неуспешности в вашем предпринимательстве?
Неуспешные попытки в бизнесе — причина 3 Продукт
Я хочу еще раз подчеркнуть — если Ваш Продукт не сформирован, нет сегментации ЦА и последовательного качественного Позиционирования — то дальнейшие активности в подборе Персонала, Продвижении и Продажах — обречены. Никакие технологии, «оцифровка», приложения, CRM и CMS не спасут положение и не заменят важные и первичные решения.
У вашего Продукта есть потенциально следующие каналы реализации:
- прямой клиент (b2c)
- посредник в виде бизнеса (b2b)
- покупатель в лице государства (b2g)
По каждому виду клиента, с его последующей классификацией-сегментированием необходимо выявлять, фиксировать и отслеживать показатели (метрики) — исключительно для того, чтобы адекватным образом продемонстрировать, продвигать и продавать Продукт (товар и услугу). Ели в вопросе сегментации и позиционирования вы не доработали — потери в продвижении и продажах будут многократно выше.
Почему-то мои рекомендации вернуться на исходную и проработать качественно Продукт очень часто обижают и расстраивают предпринимателей — это говорит очень многое о зрелости подхода. Представьте, что вы хотите стать штангистом и врач вам говорит, что выявлены проблемы со здоровьем и только при решении их можно двигаться к цели, а иначе будут проблемы. Или же ваш тренер говорит, что в технике исполнения есть ошибка и изъян, которые могут привести к травме — необходимо устранить ошибку! Разве это повод для обид?
Наоборот, необходимо поблагодарить и адресно решить проблему, чтобы далее успешнее продвигаться к цели — только так могут поступать разумные люди. Что делают в аналогичной ситуации многие предприниматели? Они решают идти дальше — вопреки и отгородившись от эксперта. Результат — крах и полное разочарование… Я очень мягко, корректно и на удалении слежу за подобными активностями — пока не было ни единого случая «победы», зато неудачи и многочисленные итерации продолжаются… Это не упорство, а обреченная логика действий. Это не логично и к сожалению чудеса не случаются — даже если первичные результаты вас обнадеживают — в тонком месте обязательно прорвет в процессе.
Очень часто в глазах оппонентов читается «Ну ничего мы пока выйдем как есть, а потом уже доработаем это самый Продукт». Это самый вредный самообман, потому как потом уже будет поздно. Потом вы потратите денег на Продвижение и уткнетесь в нерезультативные Продажи в виде или слабых продаж, или больших негативных отзывах — особенно при агрессивных продажах.
А теперь я снова приведу аналогию — представьте свое первое свидание с важной девушкой в вашей жизни или с ее родителями. Вы максимально ответственно готовитесь к первой встрече.
Ваша первая встреча с клиентом максимально важна — категорически не верно игнорировать это. Максимально важно на первый контакт (касание) потенциального клиента с Продуктом иметь высокое и привлекательное качество Продукта. Крайне ошибочно выходить на первое касание с Продуктом, который не доработан, не хорошего качества или не самым лучшим образом подготовлен.
Но относительно Продукта есть и еще одна массовая проблема — многие стараются произвести первый контакт высокого качества, а далее ухудшать качество и считать, что подобным образом идет «оптимизация» затрат. Удержание клиента не возможно без удержания качества. Ваши затраты на поиск новых клиентов будут существенно выше, чем удержание качества. Те редкие предприниматели, которые придерживаются правил — долгие годы могут обслуживать постоянных клиентов и увеличивать обороты за счет новых. Большинство же теряет старых и обречено годами биться за новых клиентов — это ужасная черта неуспешных предпринимателей.
Неуспешные попытки в бизнесе — причина 4 Персонал
Я очень часто вижу проекты, где приоритет реализации Продукта в одном направлении (например в b2b), а персонал в команде с опытом в другом (b2c) и такие проекты требуют от различных руководителей (чаще РОП) результатов, масштабирования и удвоения показателей… Я вижу проекты, где из-за подобных управленческих ошибок увольняют очень хороших руководителей среднего звена, а проблема в незнании и непонимании источника проблем, в его неграмотном управлении звеном выше.
Персонал и его связь с Продуктом — это тот важный и фундаментальный аспект в любом бизнесе, который скажется на результате — Продажах. Не бывает так, чтобы вы изначально нашли идеальное совпадение Продукта с Персоналом — таких идеальных картин я не видел в своей продолжительной практике, зато я видел успешную и кропотливую управленческую работу по онбордингу (адаптации), по результатам которой многие компоненты — от Продукта до мотивации и нацеленности на результат — играют существенную роль в успехе. Кропотливые и многочисленные практические итерации под управлением профи дают успешный результат и снимают многие помехи.
Кадры играют решающее значение и я могу об этом с опытом формирования успешных команд с отличными результатами работы, отзывами клиентов, высоким качеством обслуживания премиальных и люксовых клиентов. Регламенты и стандарты возможно реализовать лишь при долгом, управленческом и системном исполнении задач, а не повышением уровня стресса, постоянными конфликтами и выматыванием сотрудников. Позитивный настрой, отсутствие токсичности, уважение к труду, энергии, творческому и позитивному подходу, мотивация и поощрения, а так же строгие дисциплина и требовательность — могут творить чудеса производительности и результативности.
Неуспешные попытки в бизнесе — причина 5 Продвижение
Продвижение может быть успешно лишь при успешности предыдущих важных процессов — Продукта и Персонала. Продвижение «вытекает» из Продукта само-собой, вполне сформировавшись и явно показывая — какие каналы, коммуникации и инструменты будут успешны и результативны.
Продвижение происходит до момента Продаж (заключения сделки) и продолжается далее — ради повторных Продаж и повышения (сохранения) лояльности клиента.
Если Продвижение настроено таким образом и движется к подобному качеству — Вы всегда будете успешны. Во всех иных случаях — это будет неуспешным.
Не имеет значение ваш рекламный бюджет и ресурсы компании — неудачные примеры в бизнесе тому примером.
Наверное все помнят пример таких маркетплейсов как «Беру» симбиоз Яндекса и Сбера. Представляете возможности Яндекса и Сбера? Результат — неудачный!
Причины — от управленческих упущений, от слабых процессов (бизнес и операционных!), от слабых проработок отдельных инструментов — до общих регламентов и кадров. Симбиоз неудачных решений
У компании Wildberries не было такого потенциала ни в поисковых сервисах, ни в финансовых возможностях, однако грамотный менеджмент, тщательная проработка регламентов и процессов, клиентоориентированность и прочие маркетинговые управленческие решения дали результат и лидерские позиции, которые позволяют долгие годы удержать лидерство.
Неуспешные попытки в бизнесе — причина 6 Продажи
Если Вы ранее проработали качественно Продукт, Персонал, Продвижение — то качественные и результативные Продажи у Вас просто гарантированы. Вам останется только увеличивать и обучать новые кадры, но тренд гарантированно будет сохраняться, если не совершать роковых ошибок. А вот если предыдущие процессы были с упущениями — то вы можете до потери пульса «полировать» Продажи, повышать бесконечно градус агрессивности ваших Продаж — неудачи будут только нарастать. Таких примеров вокруг огромная масса и это причина и роста Враждебности клиентов, понижения лояльности и обмана покупателей.
Неуспешные попытки в бизнесе — причина 7 Управление
Ну вот мы вполне логично вернулись к аспектам, которые ранее рассматривали в части 1 — а именно к управленческим ошибкам.
На самом деле в данном пункте я хочу локализовать классификацию причин — потому как можно раз в 10 увеличить число и выделять пункты, но для первичного знакомства с проблемой я считаю достаточным. Если вы прочитали и спокойно осознали эти проблемы — Вы уже на пути к успешности. Проблемы рационального Планирования и Управления как раз в том, чтобы представлять все ранее указанные Процессы в надлежащем качестве.
Вокруг нас очень много неудачных решений, проектов и компаний. Они есть, были и будут всегда и проблема в незнании — поверьте мне в 21 веке информации вокруг с избытком, но это не помогает улучшать реальность вокруг. Наоборот мы стали видеть вокруг качественные примеры неудачливости и деградации. А это значит, что причина в осознанности, с концентрации и понимании
Неуспешные попытки в бизнесе — решения
Я приведу перечень рекомендаций для преодоления неуспешности, исходя из своей практики и большого стажа в решении бизнес задач:
- Настрой — если ваш настрой в решении проблемы не позитивный, не нацеленный на преодоление и достижение целей, то вы сами создаете условия для неуспешности. Моя статья о шкале психоэмоциональных состояний наглядно и подробно раскрывает проблему и решение
- Нацеленность на результат — это очень важный показатель из системы управления персоналом — данный инструмент позволяет концентрировать все усилия на важные процессы и решения. Если вы не нацелены должным образом на результат — достижений не будет… Посмотрите на то, как дети учатся ходить — многочисленные попытки, пробы, ошибки, падения — приводят к нахождению правильных путей и реализации, а нацеленность и упорство — помогают достигать цели. Слабым детям помогают различные приспособления и практики, которые помогают развитие в нужном направлении
- Системность — невозможно достичь результата, если вы не выделяете, не группируете, не расставляете приоритеты, очередность, важность. Только системный подход работает, а не примитивный.
- Последовательность — если вы не последовательны, если вы не отслеживаете ваши позиции и логику действий, если вы не находите противоречия и не удаляете противоречия — то все вышеуказанное не сработает.
Все эти и ряд других факторов подробно рассмотрены в отдельной статье Успех и успешность
Неуспешные попытки в бизнесе — проблема выбора
Этот аспект я хочу выделить отдельно — проблема выбора — это основной критерий, по которому предприниматели (да и люди в целом!) совершают те или иные правильные или ошибочные действия. Я планирую большую статью на эту тему, но в рамках данной статьи хочу сделать акцент на важность этой проблемы. Я очень часто вижу проблему выбора в цепи управленческих решений.
Маленький и показательный пример:
В рамках аудита узнаю у HR проекта, что «руководство дало ЦУ брать персонал до 40 лет», а на вопрос » С чем это связано и как поясняется?» ответа не поступило — HR не стал выяснять и поспешил послушно реализовать. На вопрос — «А почему не оглашаете?» ответ (логичный) «Мы не можем это опубликовать…»
Выводы:
- HR знает незаконность этого требования
- HR не понимает, что требование ухудшает реализацию задачи
- HR не формирует грамотную и успешную политику СУП, а тупо и примитивно обслуживает капризы
При этом в моей практике — персонал старше 40 лет:
- имеет солидный опыт в реализации задач
- имеет существенные навыки
- внушает больше доверия и авторитетности
- более стабильный и не меняет легко работу
- старательно обучается
- более качественно исполняет свои обязанности
Я очень далек от противопоставления поколений сотрудников, а исключительно за понимание плюсов и минусов каждой возрастной группы, без примитивных и тупых подходов и предупреждений
Многие гостиницы выбирают на обслуживающий персонал мигрантов, но при этом отсутствие управленческих и организационных решений не позволяет улучшать качество сервиса и управления. В своих проектах по управлению гостиницами, горничные — один из самых важных, заслуживающих внимания и уважения, грамотной организации и управления, регламентов и настроя функционалов.
Выбор персонала, выбор стратегии, методов и форматов управления — это очень важный показатель.
